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　　招標機構要在激烈競爭中求得發(fā)展，除要加強內部管理，提高業(yè)務人員素質等因素外，如何提高開發(fā)項目的能力至關重要。因為它是整個招標工作的龍頭。下面就開發(fā)項目中應掌握的幾個環(huán)節(jié)談幾點粗淺看法。

一 、掌握信息，是開發(fā)招標項目能力的起點。信息是項目的源頭，是招標工作的生命線，信息就是效益。招標項目信息來源比較復雜，應注重把握以下幾個方面： 1 、主管部門。用戶上項目一般都要按程序通過本行業(yè)的主管部門備案，并逐級上報。因此要積極主動的與各級經委、計委、銀行及有關廳局保持經常性聯(lián)系。 2 、企業(yè)動態(tài)。要經常與企業(yè)保持聯(lián)系，有條件時最好每年挨家登門拜訪一兩次。同時，對一些民營企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也不能忽視，近年來，一些民營企業(yè)發(fā)展迅猛他們上項目的資金多是自籌而來，加上他們有較大發(fā)展經濟的自主權，因而他們的有些舉措，我們不一定能掌握清楚。 3 、設計院和外貿代理公司。這些單位也在積極跟蹤項目。有好多項目我們在和他們交談中得到信息的。

二、 提高自身業(yè)務素質和交際能力，是提高開發(fā)招標項目的關鍵。招標業(yè)務要求工作人員不僅要具有較強的專業(yè)技術知識，還要有良好的職業(yè)道德，一定的社交能力。社交能力的高低對于我們提高開發(fā)招標項目能力是非常重要的一環(huán)，在項目開發(fā)中應注意做好以下幾點：一是努力學習業(yè)務，不斷充實提高自己的業(yè)務能力。倘若要給用戶介紹“一杯水”的業(yè)務，自己必須有“一桶水”的積累。使用戶感到你對技術、價格、合同、關稅以及國家有關招標政策都了解。使談話內容廣泛，問題探討深刻，用戶對你才有信任感。如果在談話時，用戶各方面了解比你還多，就會感到與你合作并無實際價值，便失去了與你合作的興趣。平時積累是“養(yǎng)兵千日”，項目承攬和操作是“用兵一時”。只有平時多積累，才能在開發(fā)項目時言之有理，言之有序，才易于被用戶接受。二、 是找準關鍵點。對的不同用戶和項目。要充分了解他們的意圖和工作難點，只有了解他們的意圖和在項目中的困難，急用戶所急，有針對性地為用戶解決一些問題，才能得到信賴。如有的項目是資金缺乏問題，有的是技術方案問題，有的項目是審批程序的問題等等，要根據(jù)不同問題，根據(jù)自己和你的能力，找準切入點，適時介入。只有用戶問題解決了，你的問題才能解決。否則用戶在為他的困難一籌莫展時，而你卻喋喋不休地談招標委托，其結果是可想而知的。三是注重誠信和交往。誠信不會在憑空的夢幻中產生，這需要用忠誠去催發(fā)，用熱情去灌溉，還要有讓人信得過“閃光點”，獲得向用戶“推銷”自己的良機，提高信任度，還要把握好許諾與兌現(xiàn)的尺度。一旦與人敲定有關事宜，就要言必信，行必果。真誠相處以心換心。平時多交往就是沒有項目時也別忘記經常拜訪。利用走訪、電話、寄賀卡等形式縮短“感情”空間，增強雙方信任感。四 是注意談吐、儀表和舉止。談吐、儀表和舉止是否得體是公共關系的一門學問，推銷自己應是正面宣傳自己，要謙虛、誠懇，傲慢會傷害對方自尊，慌亂會使對方不信任，卑屈會使對方低估自己，冷淡會使對方感到不親切，隨便會給對方一種不穩(wěn)重的消極感覺。特別是第一次同對方見面，更要十分重視，給人一個良好的“第一印象”，如果第一次造成不良印象，以后又不懂得如何彌補，那在今后交往中就很難溝通。

三 、破除畏難怕苦和依賴思想是提高開發(fā)項目能力的基礎。有的同志在開發(fā)項目時，認為自己“天生不是干這個的料”，有的同志認為“沒有鐵關系辦不成事”，還有的同志認為太辛苦。不能否認，人有天賦資質，現(xiàn)在也存在有關系好辦事的現(xiàn)象。但對于一個人的能力大小來說，主要是后天學而生發(fā)。只要我們不自慚形穢 、妄自菲薄，在實踐中刻苦磨練，搏采眾長。開發(fā)項目的能力就會與日俱增的；有關系好辦事這也是事實，可是，沒有現(xiàn)成可利用的“關系”也不能坐視自卑，事在人為，沒有“關系”就想方設法打通“關系”，由少到多建立網絡“關系”，久而久之就會“關系”云集，運用自如；開發(fā)項目怕吃苦、怕碰釘子的想法，是我們承攬項目，開展招標業(yè)務的大難。回顧我們招標業(yè)務從無到有，從小到大的創(chuàng)業(yè)歷程，每一步都灑下艱苦奮斗的汗水，不付出相應的勞動，只想不吃苦就坐享其成是不存在的。

四、充分利用各種有效手段是開發(fā)招標項目的保證。一是宣傳手段，利用同項目單位或其它有關部門接觸時宣傳招標的優(yōu)越性，要宣傳的有聲有色，深入人心；二是行政手段，主要是商請有關行政部門，協(xié)助我們做好項目單位的工作；三是經濟手段，就是面對發(fā)展市場經濟的現(xiàn)實，在不違反國家政策和有關規(guī)定的前提下，可以考慮外界力量及項目單位的自身利益，給他們提取適當?shù)膱蟪辍＿@三個手段相輔相成，運用得當將大大提高開發(fā)招標項目的力度。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：山東省機電設備招標中心 張紅衛(wèi)